——基于2024中國國際農機展的觀察（下篇）

　　工程機械企業干農機，自然有他們的不少優勢。

　　首先當然是強大的資金優勢。大多數工程機械企業都有較雄厚的資金實力，進入農機之前經過多年積累，手頭有資金、融資能力也強。譬如工程機械企業中聯重科并購奇瑞重工時，第一次就拿出了20.88億元的天量資金。在農機新產品的研發、生產設備的升級改造、銷售網絡的拓展等方面，都需要大量的資金投入，工程機械企業的資金優勢可以保證這些環節的順利進行。

　　強大的資金實力也讓工程機械企業進入農機行業之后具備強大的抗風險能力。由于資金實力雄厚，工程機械企業在面對市場波動、經濟環境變化等風險時，夠更好地應對風險，保持企業的穩定發展。這表現在徐工和中聯重科，即使這兩年農機行業處于不景氣周期，但是這兩家企業仍然可以繼續潛心投入產品研發。如上篇所述，中聯重科展出的等多款先進的產品就是明顯例證。

　　其次是在技術研發方面有較強的實力與基礎。工程機械與農機同門，在技術優勢方面，一是表現為他們有強大的研發能力。工程機械企業通常擁有專業的研發團隊和豐富的研發經驗，在產品創新和技術升級方面具有較強的能力。將這些能力應用到農機領域，能夠推動農機產品的技術創新。如中聯重科將工程機械領域應用成熟的新能源、新數字、人工智能技術應用到農機裝備，開發出了無級變速、無人(輔助)駕駛拖拉機等新一代高端型、智能型、新能源產品。

　　二是表現為工程機械企業有先進的制造技術。工程機械企業在材料加工、焊接、機械結構設計等方面技術瑧于成熟。例如，對于農機的框架結構、傳動部件等的制造，能夠運用先進的焊接工藝和高精度的加工技術，保證農機產品的結構強度和可靠性，相比一些傳統農機企業更具技術優勢。像大馬力拖拉機的底盤與傳送系、收割機的輸送脫粒清選和行走等關鍵部件，工程機械企業可以憑借自身的制造技術優勢，生產出質量更優、耐用性更強的產品。

　　其三，工程機械干農機有較強的專業化生產優勢或者說制造優勢。工程機械企業一般都具有大規模生產能力，具備大規模生產的設備和生產線，借由此，能夠快速、高效地生產農機產品，滿足市場的大量需求。這種大規模生產能力可以降低單位產品的生產成本，使農機產品在價格上具有一定的競爭優勢。而且在生產過程中，能夠更好地進行質量控制和生產管理，保證產品的質量穩定性。

　　此外，在制造品控能力方面，不像一些小企業那樣，規模較大的工程機械企業很早就建立了嚴格的質量管控體系，搞農機一上來就很規范。工程機械產品對質量和安全性要求較高，企業在長期的生產過程中建立了嚴格的質量管控體系，將這種質量管控體系應用到農機生產中，能夠確保農機產品的質量符合標準，提高產品的可靠性和安全性，增強消費者對產品的信任度。

　　其四，工程機械企業有較強的供應鏈和高效的物流配送體系優勢。工程機械企業在長期的發展過程中，與眾多優質的原材料供應商、零部件供應商建立了穩定的合作關系，擁有優質的供應商資源。切入農機業務后，這些供應商資源可以為農機生產提供高質量的原材料和零部件，保證農機產品的質量。同時，通過與供應商的長期合作，隨著制造體量的上升，農機業務還可以與母公司工程機械業務一起，在上游供應商端獲得更大的議價權，可以更有利的采購價格和采購條件，進一步攤薄采購成本。同時，工程機械企業在發展過程中已經建立的高效物流配送體系，能夠快速、準確地將產品送達客戶手中。這種物流配送體系可以為農機產品的銷售提供有力的支持，提高農機產品的交付效率，增強客戶的滿意度。

　　當然，供應鏈優勢還與地域有關。如柳工干農機，可以近距離得到玉柴的發動機資源。但是這也只是一個方面，農機有數千個零部件，少一個也不行。相比濰坊的一些干拖拉機企業，由于濰坊的供應鏈非常完備，因此很多新進入者難以與濰坊系或者說與一拖所在的洛陽系競爭。

　　其五是有一定的銷售和服務資源優勢，特別是在國際化方面的優勢，為切入農機業務提供充分的共享資源。大多數工程機械企業擁有廣泛的國內外銷售網絡和客戶群體，這些銷售渠道和客戶資源可以為農機產品的銷售提供一定便利。通過現有的銷售渠道，能夠快速地將農機產品推向市場，提高產品的市場占有率。同時，很多工程機械企業已經建立了較為完善的售后服務體系基礎，能夠及時為客戶提供技術支持和維修服務。

　　在農機領域，良好的售后服務對于提高客戶滿意度、增強品牌影響力至關重要。工程機械企業可以將此前完善的售后服務體系導入到農機產品上，為客戶提供優質的售后服務，提高客戶的忠誠度。不過，后面我也會提到，相比農業機械的特殊性，工程機械企業的售后服務體系還很不足。

　　尤為值得看好的是，工程機械在國際化方面的強大優勢。數據顯示，今年上半年，我國工程機械進出口貿易額為271.34億美元，同比增長3.13%。其中出口額258.37億美元，同比增長3.38%。中聯重科海外業務收入120.48億元，占比達到49.10%；徐工機械國際收入219.01億元，占總營收的比例已提升至44.13%。從數字看，中聯重科、徐工等頭部工程機械企業的國際化程度都非常高，可以利用母公司覆蓋全球多個國家和地區的海外銷售網絡和并購子公司的基地優勢等海外資源，很好地為其農機的海外業務賦能。2020年中聯農機就收購了具有130多年歷史的德國農機具品牌“拉貝”并推出的兩款高端農機具產品Albatros懸掛翻轉犁與PKE動力驅動耙，結合拖拉機和收獲機械，為用戶提供耕耙播收等全程機械化服務。近兩年，海外出口業務的增長，既可成為這類企業整體業績增長的引擎，也可有力地平抑國內農機市場下滑年份的缺口。

　　工程機械企業干農機，自然也有其不可忽視的劣勢。

　　首先是他們對農業作業環境和農民需求理解不足。如在作業環境適用性方面，工程機械通常在較為平整、堅實的工地等環境中作業，而農機需要在復雜多變的農田環境中工作，如松軟的土地、泥濘的水田、起伏的丘陵山地等。工程機械企業在設計和制造農機時，可能對農機在不同農田環境下的通過性、穩定性和適用性考慮不足，導致農機產品在實際使用中出現陷車、行走困難等問題；或因缺乏對農業生產流程和需求的深入了解，在農機產品的功能設計上難以完全滿足農民的實際需求。另一點是與農業生產需求契合度不足。有些工程機械企業領導初入行業之際，對農業生產了解不足、缺乏實際的感悟。農業生產具有很強的季節性和特殊性，不同的農作物、不同的種植和收獲階段對農機的功能和性能有特定要求。

　　一個極大的考驗是，工程機械作業時，一般主機是靜止(不用行走)的，而農業機械是一邊行走一邊作業，因此很多工況下對機器的考驗更強。你能干好工程機械，但不一定代表你能干好農業機械。有不少從工程機械領域過來的人士發出過這樣的感嘆。

　　其次是工程機械企業干農機，在產品研發方面針對性較弱。一方面，一些工程機械企業在農藝結合方面面臨困難。農機的研發和應用需要與農藝緊密結合，以更好地服務于農業生產。而工程機械企業的研發團隊主要熟悉工程技術，對農業領域的種植技術、栽培技術、植保技術等農藝知識了解有限，這使得他們在研發農機產品時，難以將工程技術與農藝要求完美融合，導致產品的適用性受到影響。另一方面，很多工程機械企業缺乏對附加值較低的小型農機的關注。工程機械企業往往擅長制造大型、重型的機械設備，在進入農機領域后，可能會更傾向于研發和生產大型農機產品，以發揮其在大型設備制造方面的優勢，而對中小型農機缺乏關注度而錯過一些細分市場的機會。

　　其三，銷售渠道和服務網絡不匹配。農機與工程機械有著較為明顯的銷售渠道差異，后者的銷售主要面向建筑施工企業、工程承包商等專業客戶，銷售渠道相對集中，且客戶的購買決策過程較為理性和專業，注重產品的性能、質量和價格等因素。而農機的銷售對象是廣大農民，銷售渠道較為分散，農民在購買農機時，除了關注產品的性能和價格外，還會受到品牌口碑、售后服務、補貼政策等因素的影響。工程機械企業原有的銷售渠道和銷售模式難以直接適用于農機銷售，需要重新建立和拓展適合農機市場的銷售渠道。

　　其四是工程機械進入農機業務后，普遍面臨較大的售后服務挑戰。農機作業的季節性強，一旦在農忙季節確屬“一寸光陰一寸金”，機器出現故障后需要及時得到維修和保養，否則會給農民帶來巨大的損失并引發對品牌的強烈反感。工程機械企業的售后服務網絡主要集中在城市和工業區域，在農村地區的服務網點覆蓋不足。建立完善的農機售后服務網絡需要投入大量的人力、物力和財力，并且需要培養一支熟悉農機維修和保養的技術服務團隊，這對工程機械企業來說并非易事。

　　其五是在農民用戶中的品牌認知和市場接受度較低。工程機械企業在工程建設領域具有較高的知名度和品牌影響力，但在農業領域，農民對農機品牌的認知和信任主要建立在長期的使用經驗和口碑傳播上。對于新進入農機領域的工程機械企業來說，其品牌在農業領域的知名度和美譽度需要從零開始積累，這導致其農機產品的市場推廣和品牌沉淀需要一個較長時間的累積過程。

　　其六是市場競爭壓力較大。農機市場已經存在一些傳統的農機企業，像中國一拖、濰柴雷沃、沃得農機、常州東風等，這些企業在長期的發展過程中積累了豐富的經驗和客戶資源，擁有較高的市場份額和品牌忠誠度。工程機械企業進入農機市場后，需要與這些傳統農機企業競爭，面臨著較大的市場競爭壓力。在品牌認知度和市場接受度方面，工程機械企業處于劣勢地位，需要花費更多的時間和精力來提升自己的品牌形象和市場份額。

　　此外，對于工程機械企業干農機，還存在政策和法規、行業標準等方面的適應的問題，涉及產品的上市、銷售、安全、性能、質量等方面。工程機械是一個高度市場的產品領域，而農業機械當前是一個由政策驅動特別是農機購置補貼政策主導的領域。國家對農機購置方面的補貼政策，包括農機購置與運用補貼政策、農機報廢更新政策、各地的土地深松政策、秸稈綜合利用扶持政策、農機金融信貸方面的政策等，這對農民購買農機具有重要的影響。在投入市場、獲得補貼資格之前，還要進行大量的、需要一定時效的推廣鑒定試驗并獲得證書。工程機械企業對農機相關補貼政策的了解可能不夠深入，公共關系資源也不如一些現有企業特別是幾家龍頭企業，需要花費大量時間和精力、安排專人來學習和適應這些標準和法規，否則可能會出現產品不符合標準、無法通過推廣鑒定或強勢性認證、無法滿足補貼政策要求導致無法享受補貼，直接影響產品上市和銷售(進程)、影響經銷商的推廣意愿和農民的購買意愿。

　　對于工程機械企業干農機，筆者的幾點末見供參考。

　　一是要戰略上要有決心。不干則已，干就干好。投資者或決策者心態上不能急。行業有波動是正常的，不可能永遠向上。行情好時，要讓團隊搶抓發展機會；行情不好時，要有堅守的毅力和信心，相辦法平抑波動、提高市場占有率，采取積極措施為下一輪市場復蘇和企業長遠發展做準備。

　　二是戰術上要有恒心。持之以恒，穩打穩扎，不做行業投機者。要加強對農機行業的理解，包括對行業法規和政策標準的研究、對農業和農民需求的理解、對農時和農藝的了解等。各方面都要培養專業的人才。前面說過，鑒于農機購置補貼和推廣鑒定等方面的重要程度，對于一些產品線比較全的企業，需要投入一定的專業人員研究政策規定、推廣鑒定、補貼歸檔等事宜。

　　三是要有平常心。企業決策與執行團隊，一定要采取平視的心態，既不看高進入的困難，也不看低容易度。不能否認，我們曾經有從工程機械到農機行業的人，覺得工程機械產業層次高、企業規模大，就覺得干好農機業務很容易，牛皮哄哄的，最后撞了南墻。不僅國內工程機械企業，也有外資農機企業前幾年從工程機械引入過職業經理人，后來都鮮有亮點。這顯然不可取。

　　四是在發展舉措上，要接地氣，不能一味高舉高打。在產品設計、營銷手段、金融扶持等方面，不能全部采用工程機械行業的經驗，而是要不斷嘗試甚至試錯，把工程機械領域的一些好的做法與經驗，有選擇地植入農機行業和自己所在的企業。特別是工程機械企業要注意在春耕生產、“三夏”“三秋”等農忙時節的服務高度集中化問題，全力做好服務，做好零部件供應，全力提升用戶的滿意度。

　　五是要把工程機械企業的優勢特別是技術優勢轉化為市場增量。其實這也算是接地氣的一個方面。進入農機后不能盡干些高大上的產品。農機產業與工程機械、汽車產品一樣，是一個規模取勝的行業。有些企業或覺得自己實力很牛、有強大的技術優勢，可以做出比當前農機企業高出一等兩等甚至遠遠領先的產品。須知，企業有實力有能力干高大上的產品、干超前的產品固然好，每個行業也需要這樣的龍頭企業引領與帶動，但是要考慮市場容量、考慮市場銷售，除非你是想做細分市場的小而美的企業。如果想做大做強，還是要做市場基本盤最大的產品，這自然包括拖拉機和收獲機械。縱觀全世界，農機巨頭們的業務都包括這幾項。

　　(全文完)

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