國四產品批量上市、使用標志著農機產業走向中高端發展階段，農機企業同步進入高質量發展階段。現階段我國農機市場整體運行中，市場周期性、產品結構性問題往往相互交織，高品質產品正推動市場穩步走出周期拐點，邁向高層級競爭的新征程。

　　整體判斷，2023年農機市場國四產品將呈現出L型走勢，大中拖、小麥收、玉米收等產品全年降幅30%以上。2024年農機市場整體預計呈現W型發展趨勢，呈現出明顯的春季、夏季、秋季多個銷售峰點，步入新的周期，國四主導產品大中拖、小麥收等產品全年增幅20%以上。應對內外部環境變化、周期性波動的競爭態勢，需要農機企業在多重目標中尋求動態平衡，實現供給與需求更高水平平衡。

　　市場上每一次產業升級，都會帶來相應的市場調整、位勢調整。市場會進入新的發展周期，經歷從熊市到牛市的互為演變的過程。企業有30%左右的頭部企業、50%左右的中尾部企業在產業發展的歷史長河中消失了原有的產業位勢。每一次升級前會有一個階段性需求新高的過程，如果企業過于迷戀短期的市場利益，不將主要資源投入到產品升級之中，后續的市場競爭中會遇到諸多不可預知的困難。

　　從1-8月農機市場競爭態勢看，盡管市場出現階段性調整，仍有一些亮點。一是去年產品透支不太嚴重的地區，仍保持正常的需求態勢，部分區域實現了逆市增長。二是漲價幅度不大的國四產品中小機型、重型剛需機型呈現出正向增長態勢，成為支撐行業銷量的主導產品。三是采取行商、智銷的經銷商銷量下滑幅度遠低于坐商，部分經銷商甚至實現了銷量增長，線上線下營銷進一步協同。四是產品品質一致性較高、口碑較好的差異化產品繼續實現了熱銷，部分機型出現整體市場難得的一機難求現象。五是擁有較好的客戶關系基礎、服務管理領先的農機企業，繼續保持著領先的產業位勢，有效消除了整體市場下滑帶來的影響，成為推動產業轉型、市場競爭的重要力量。

　　早起的鳥兒有蟲吃。提前做好高品質國四產品儲備的企業得到了較好的市場回報，據了解行業內有多家企業有望提前完成全年經營目標，市場口碑、產品形象、用戶基礎穩步提升。同時，也看到由于1-8月份多數農機企業銷量目標達不到預期，將市場增量的法寶壓在秋季市場。加上，部分企業意向或即將進入資本市場融資，為取得較好的營銷業績，市場追求增量的力度將進一步增強。預計，下半年市場競爭將更趨激烈。

　　一是促銷力度不斷加大。從7月份開始就有農機企業實施了秋季產品的促銷。主要采取直接降價、現金立減和權益增加等各項優惠，希望通過企業的利益轉移達到薄利多銷的效果。上市的國四產品基本都是新車，實施過程是優惠資金先高后低、梯次減少，讓用戶買的越早得到的優惠便越多，以提高用戶購買的積極性。給用戶提供貼息貸款、購機送配件、增加服務期限、實施服務承諾等措施，延長、升級用戶的購買、使用權益。

　　二是開展高頻次的產品宣傳。進入部分區域賣場發現，多家經銷商門店線下采取易拉寶海報、條幅、彩旗、分發彩頁等展示形象、宣傳產品。采取現場發紅包、轉盤抽獎、聚餐、簽到送禮品等措施，邀請潛在及意向用戶召開營銷座談會、產品品鑒會、田間試乘試駕作業日活動、先試后買、上門拜訪針對推廣等一攬子活動，增加用戶的購買和成交愿望。通過微信、抖音、快手等載體，加大向用戶的線上宣傳力度，爭取將企業的促銷措施和產品亮點第一時間傳遞到客戶。

　　三是全面提升產品品質。主要企業產品已經經歷了春季、夏季的作業驗證，依據產品表現出的痛點現象，進行了不同方面的針對性整改，產品適應性、質量得到問題有效解決，市場競爭力進一步增強。實力相對偏弱的企業，上半年主要將精力用在產品驗證方面，有效消除短板，全面提升自身產品的品質。預計，秋季市場這些產品將同臺競技，在使用中會形成新的用戶口碑，為下一步實力比拼、優勝劣汰夯實了基礎。

　　四是推進服務賦能。國四產品上市，用戶普遍對企業服務舉措給予了較高的期望。現實中，用戶都是優先選擇服務能力較強的企業。目前，農機產品整個服務鏈得到了整體提升。部分企業普遍利用社會資源、自身資源構筑了服務配件供應體系和服務網絡。構筑動態和靜態的服務資源，服務響應能力明顯增強，企業服務承諾得到全面落實，8小時內修復率大為提高，基本達到了用戶的服務期待。主導企業服務能力，已經形成了品牌效應，全面支撐了產品銷售。

　　從明年開始，隨著用戶剛性需求的釋放，農機市場會走出低谷、穩步回暖。產品促銷、優勝劣汰等將成為新的業態。行業內拖拉機主機企業250余家經銷商10000余家、水稻插秧機主機企業70余家經銷商2500余家等會有一些不適應市場競爭的主機企業、經銷商轉型或退出。競爭過程中不排除腰部企業會出現行業黑馬，成為新的領先企業。相關企業要穿越產業周期中存在的不確定性危機與成長的障礙，學會度過階段性陣痛，依據環境變化，加快資源優化、能力提升步伐，適應剛性競爭的需要。

　　一是實施戰略引領。依據惠農政策、產業政策、購機補貼政策等調整企業戰略目標，做好頂層設計。優化、提升產業鏈、供應鏈水平，提高自主制造能力。實施營銷鏈、服務鏈的變革與升級，打通新的競爭通途。

　　二是盤活運營機制。從行業競爭特點出發，加強行銷組織、質量管理、服務體系等組織機構建設，承載來自市場的剛性競爭、品質保證及銷售和服務的倒逼推動。

　　三是全面加強人才團隊建設。現在的年輕人就是從事外賣也不愿意進廠工作，很多崗位的成熟人才多是中年人。結合行業發展現狀，注重高素質人才團隊的引進、培養、使用，讓人才得到應有的激勵機制。圍繞稀缺崗位，重點加大數字化、營銷策劃、工藝材料、產品制造等方面的人才儲備和建設工作，補齊人才短板，提升團隊素質，滿足“好圖紙”向“好產品”的轉變，實現產品完美走向市場。

　　春來不語，未來已來，靜等花開。當前的階段性調整只是周期前的正常表現，未來農機市場會越來越好、市場競爭同步越來越激烈。優勝劣汰是不變的鐵律，企業間競爭將由傳統的單一優勢向全方位產品價值鏈對標，市場競爭優勢、產品品質優勢、用戶口碑等競爭要素會逐步向頭部企業、實力企業聚集。市場新的口碑確立，將形成新的產業位勢。達不到競爭要求的企業、產品會逐步退出市場。這就要求致力于發展的企業，秉承價值鏈管理，內部優化人才、研發、制造、質量、銷售、服務等環節，形成鉸接互動、高效運轉的整體競爭優勢；外部協同經銷商實施營銷模式變革，全面升級為數字化營銷模式，達到主機企業和經銷商的市場化高度協同，能夠把握高端制造業與現代服務業相結合的新一輪機遇，努力實現自身發展目標。