今年，是產業轉型、產品升級的標志性一年。農機行業國四產品的順利切換，新的競爭格局正在形成。隨著市場競爭的加劇，產品競爭力較弱的企業，面臨較大的生存壓力與淘汰風險。

　　一季度，農機市場運行態勢呈現出“旺季不旺、需求低迷、競爭加劇”的特點，多家農機企業銷量出現近年新低。

　　一是從市場競爭態勢看，傳統的春季銷售旺季并沒有出現，部分主機產品銷量同比出現30%左右的降幅。除去國四產品未能實現批量切換并上市的企業外，一些三四線企業產品銷量則出現同比50%以上的降幅。市場的階段性調整，是去年國三產品透支、國四產品漲價、一些企業不具備國四升級能力、用戶不掌握產品具體性能等多種因素疊加影響，需要一段時間的震蕩以消化吸收。

　　二是從國四產品的市場競爭及表現看，一些農機企業開始調整經銷商備貨政策，鼓勵經銷商開展進銷存調整及按時回款，最大限度做好庫存應對。與經銷商一起開展線上線下多維度產品宣傳、推廣與培訓，激發用戶的購機熱情。著手建立健全服務體系，儲備服務配件，以支撐下一步產品銷售與作業應用。

　　三是從產品應用表現看，由于國四產品從產品結構到使用方式都發生了一定的改變，不同企業的產品優劣勢開始展現出來。盡管有些企業在產品上市前經歷了部分區域的產品驗證，面對上市初期不同區域不同作物的作業環節，開始有產品出現材料、工藝和電控等環節的一些質量及可靠性問題。后續面對復雜的工作環境，尤其是驗證不充分的產品，不排除會出現諸多未知的故障，甚至需要經歷漫長的改進過程。

　　客觀分析，具有潛在故障的產品投放市場越多，企業未來受影響的程度就會越大。在中低端產品同質化競爭時代，制造資源易取易得。當產品進入中高端階段，尤其是在制造資源變成逐漸稀缺，靠外部協同難以獲得時，企業基本丟掉了競爭的主動權，很難保證產品發展的目標性。

　　每一家企業的資源稟賦決定了企業的不同的風險應對及發展潛力。當前，行業制造資源正在逐步向頭部企業、優勢企業匯集。這主要是這些企業具有一定的資源、能力及資本優勢，價值鏈、制造鏈及創新鏈容易產生產業融合、協同與集聚效應。

　　對于一些資源和能力較弱的企業，市場形勢不好，本身存在的問題便會逐步顯現，給企業帶來的相應困難。首先出現的就是資金問題，產品銷量不好，便會相繼出現產品變現及資金回流困難、資金鏈脫節等現金流難題。難以同優勢供應鏈形成戰略聯盟，獲得必須的核心零部件支撐。企業效益下滑，職工薪酬降低，便會影響員工隊伍的穩定性。同時，產品品質來不得任何僥幸，產品上市后都會經受用戶的作業與考驗。產品品質帶來的問題及風險，只能由企業自身來承擔及化解。

　　為此，部分業內人士認為，一些銷量大幅下滑且產品品質難以有效保證的企業，今后遇到的困境會越來越難以改變。在競爭加劇、成本上升、融資趨緊、需求低迷等多重壓力下，產業集中、產品升級步伐有望進一步加快，行業洗牌加劇基本成為共識。行業洗牌加劇，資源和能力嚴重不匹配的企業、產品靠跟進及組裝的相關企業等將加速出局，為發展型企業騰出一定的市場空間。

　　盡管市場出現短期震蕩，整體上看農機市場仍是長期看好，產品品質仍會持續跨越，具有高質量發展的基礎。這是因為市場總是會出現周期性上升與波動，有高峰就會有低谷，過去是高速增長，未來一段時期內將會是中低速、高質量增長。如何把握產業機遇，有效應對市場變化、實現成長，是企業發展過程中的首要決策。

　　一是惠農政策支撐。我國已經建立以農業機械化促進法為統領，國務院行政法規和地方行政法規為主干，相關部委規章和地方政府規章為支撐，有關法律法規為補充的多維度覆蓋、多單元配套、多角度協同的法律法規體系，為促進農業機械化健康發展提供了有力保證。

　　本世紀以來，連續出臺20個指導“三農”工作的中央一號文件。先后頒布了涉及購機補貼、農村土地、新型農業主體、農村電商、科技創新、產業園建設、規劃發展、綜合類等多項配套政策以支持三農工作健康發展，使企業得到產業政策、財稅政策等方面的支持。

　　農機購置與應用補貼是一項重要的強農惠農富農政策，2004年政策出臺以來，截至2022年底，中央財政累計投入2700多億元，扶持4200多萬農民和農業生產經營組織購置各類農機具5300多萬臺(套)，加快了全面推進現代農業、跨入耕種收綜合機械化高級階段的步伐。可以預判的是，目前和今后很長一個時期內，農機企業仍處在難得的政策機遇期。

　　二是產業基礎穩固。據統計，當前我國的農機企業有8000余家，規模農機企業超過2100余家，已經形成完善的主機制造、零部件制造、產品銷售和服務等運營體系，提高了國內自主性研發、生產和營銷的發展能力。我國農機裝備產品體系日益豐富，形成了65個大類、4000多個機型品種的產品系列，基本能夠滿足國內農田作業需求的同時，主導產品遠銷海外100多個國家和地區。農機企業加快向產業化發展，形成山東、江蘇、浙江、河南農機產業集群。

　　三是市場優勢明顯。中國經濟總量穩居世界第二位，是世界農業大國之一。糧食安全是國家安全的重要基礎，農業裝備是保障糧食豐收的重要物質裝備，農機市場潛力巨大。據不完全統計，近年來銷售的大中拖型號近3000個，年均銷售量30萬臺左右。小麥機型號近100個，年均銷售量1.8萬臺左右。大中拖、谷物收、玉米收等領域形成了多家頭部企業，推出了系列動力換擋、無級變速拖拉機和大型縱軸流收獲機等中高端產品，在企業得到發展的同時，保證了用戶農田作業需求，加快推進了產業升級的步伐。

　　未來一段時期內，市場會走出低谷穩步回暖。相關企業要學會度過階段性陣痛，穿越戰略、組織、運營、人才等方面的不確定性危機與成長的障礙，切實把握住市場階段性調整、行業結構洗牌、用戶需求變化帶來的新的競爭特點，多方應對、謀求先機。

　　一是實施戰略謀劃。企業戰略環境發生了較大變化，周期性、結構性問題相互交織、共同作用。企業原先制定的戰略模式與現在的戰略環境不適應，需要進行重構，才能進入新的發展空間。一些企業很快發現，產業升級缺乏資源支撐，原有的制造優勢未能同步升級，短期內新的供應鏈無法完善，不適應產業發展需求。

　　產品技術呈現出長期跟進、長期落伍的狀態，研發資源投入不足，缺乏差異化自主創新優勢。資金鏈運轉不暢，由于沒有準備無法抓住資本市場機遇。傳統的線下模式已經轉移到線上線下協同，缺乏數字化體系建設，盡管付出很多努力仍落后于對標企業。這就需要企業面對新的戰略拐點，依據環境態勢，盡快實施頂層設計，打通新的戰略通途。

　　二是優化組織機構。離開明確的戰略定位、商業模式，企業業務模式就會帶來有序管控和業務承載能力的問題。這就要求企業圍繞戰略目標，順應運營需求，越是在市場震蕩的時候越要保持組織架構、業務管理的穩定性，對主要組織機構進行完善和加強。

　　傳統實踐證明，在產業轉型、產業升級的關鍵時期，企業更要加強產品研發、質量管控、市場營銷等方面的組織機構建設，細分價值鏈環節的核心任務，承載來自市場的產品升級、品質保證及銷售和服務目標任務，確保能夠全面滿足終端用戶的購機及使用訴求。

　　三是暢通運營機制。效率是企業發展的根本要求。企業戰略模式、組織方式、人才需求調整，磨合過程中會導致整體和局部運營的脫節。企業需要動態進行運行機制調整，做到有序銜接、系統推進。參考行業經驗，面對市場的深度調整，正是企業深化管理把握機遇的有利時機，保持10%-15%的管理人員比例是管理基礎較弱企業較為科學的選擇。

　　重新規范管理流程、業務流程，做好邊界和權限對接，將企業目標逐次傳遞到單元及個人。避免出現發現好產品，生產不出來或即使生產出來也銷售不出去的現象。規范管理制度，嚴格工作標準及落實市場化的績效考核，做到企業發展與員工收入同步，充分調動各級人員的積極性。

　　四是注重人才拐點調整。駿馬能歷險,犁田不如牛,堅車能載重,渡河不如舟。面對不同階段的發展通道，企業經營遇到的階段性起伏，需要企業積極培訓、引進、使用各類高素質人才，度過人才拐點周期，促進企業發展。某區域內一家比較有名的企業，企業負責人同時擔任研發、生產、采購、銷售等工作，遇到產業升級，缺乏人才支撐，企業在新的競爭中很快就曇花一現。

　　行業內近年一直持續發展的一家頭部企業，著力構建廣域聘才、人盡其才的用人模式，研發人員、管理人員和銷售人員占全體職工比例接近50%，相比其他企業的產品研發、市場營銷和企業管理模式，這種狀態對于成長期內強化內部管理、加強市場營銷、加快產品改進，實施管理業態創新，具有一定的支撐作用。

　　風物長宜放眼量。可以預見的是，農機市場短期內仍將保持震蕩態勢,大中型拖拉機、小麥收全年實銷量不排除會出現30%以上的下滑幅度。未來一段時期內，產能嚴重過剩的行業，將有部分弱勢品牌、低端低效產品被迫退出。

　　任何一家農機企業適應產業發展趨勢、市場演變規律方面做得好不一定取得成功，做不好一定會面臨更大的困難。這就要求農機企業面對新的發展拐點，實施新的發展戰略，重審、優化和提升資源、能力，提高運行效率，加快中高端產品發展步伐，全面提升企業競爭能力。