編者按：為隆重紀(jì)念改革開放四十周年，展示農(nóng)業(yè)機(jī)械化在改革開放中取得的成就和貢獻(xiàn)、遇到的困難和挑戰(zhàn)，弘揚(yáng)農(nóng)機(jī)化行業(yè)人士不懈奮斗、與時(shí)俱進(jìn)的精神風(fēng)貌，中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化協(xié)會(huì)開展了“紀(jì)念農(nóng)業(yè)機(jī)械化改革開放四十周年”征文活動(dòng)。活動(dòng)得到了廣泛響應(yīng)，各界人士積極投稿，參與活動(dòng)。經(jīng)組委會(huì)初步審核，決定遴選部分優(yōu)秀文章加以刊發(fā)，以饗同仁。

中國一拖耕耘在非洲

　　作者簡介：王棣

　　中國一拖集團(tuán)有限公司營銷經(jīng)理

　　2007年，我大學(xué)畢業(yè)后直接進(jìn)入中國一拖從事對(duì)非出口工作，至今已經(jīng)近十年。回想十年來YTO(中國一拖注冊(cè)的國際商標(biāo))在非洲市場，從發(fā)現(xiàn)者到探路者，再到如今的追夢(mèng)者，點(diǎn)點(diǎn)滴滴近在眼前。

　　在我入職之前，非洲的土地已被一拖人踏了個(gè)遍。從一開始擺地?cái)傄粯拥慕o非洲人介紹拖拉機(jī)，到如今在十幾個(gè)國家形成網(wǎng)絡(luò)式銷售；從搬著詞典邊查英語邊跟老外交流，到如今英語法語換著講解；從機(jī)場外的YTO廣告標(biāo)語，到如今經(jīng)銷商自己建立起的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，YTO作為中國農(nóng)機(jī)行業(yè)的標(biāo)桿，已經(jīng)深深扎在了非洲的土地上。

　　十年來，我因YTO與非洲大陸結(jié)下了不解之緣……

　　我入職后的第一個(gè)月，恰逢中國一拖出口津巴布韋1086臺(tái)大輪拖的交付期，我懷著無比興奮的心情加入到了貼嘜頭的行列中。那天，跟著公司的老師傅到了廠內(nèi)的物流倉庫后，我看到一輛接一輛的拖拉機(jī)停在周圍，原本興奮的情緒中帶了一點(diǎn)說不清的感覺。

　　八月底雖已立秋，但悶熱的天氣絲毫沒有散去的跡象，我們不僅要保證嘜頭貼的穩(wěn)固、清晰，同時(shí)也要確保編號(hào)不出任何差錯(cuò)。廠內(nèi)為了有效利用場地，所有的拖拉機(jī)停放間隙基本上都不超過十公分。老師傅們有的已經(jīng)四五十歲，為了確保貼的順序無誤，都在拖拉機(jī)上走來走去，一個(gè)一個(gè)核對(duì)編號(hào)和標(biāo)識(shí)。**終我們的貨物一次性驗(yàn)收通過，外方對(duì)于我們的評(píng)價(jià)是：我們從不擔(dān)心YTO的產(chǎn)品質(zhì)量，這是有企業(yè)積淀和質(zhì)量體系的大層面決定的。我們更關(guān)注的是服務(wù)細(xì)節(jié)，你們從初期報(bào)價(jià)到商務(wù)談判，再到**終的貨物標(biāo)示，都做的非常細(xì)節(jié)化。我們非常滿意，今后如果有合作意向，YTO還是我們的第**選擇。

　　2013年，我們向埃塞當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)巨頭輸出大輪拖共計(jì)1400余臺(tái)。當(dāng)時(shí)為了盡快完成交貨任務(wù)，公司內(nèi)部幾乎全員上陣。2011年公司參與厄立特里亞政府招標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)小組也是竭盡所能，連續(xù)兩周工作到深夜11點(diǎn)以后才回家，在短短兩周內(nèi)就完成了標(biāo)書的制作。所有資料加起來是沉甸甸的兩個(gè)大皮箱。在我看來，箱子里裝的不僅是投標(biāo)資料，更是公司人員的心血和付出。

　　尤其在厄特的**后裝船環(huán)節(jié)，公司派往港口的輔助裝船小組，頂著港口42度的高溫和高濕度，從第一天早上的7點(diǎn)開始，連續(xù)在港口工作到第二天凌晨5點(diǎn)，等把所有貨物裝上船后，回到賓館時(shí)天都亮了，這中間只吃了一頓飯。用戶方在隨后的交談中總是主動(dòng)談起這一細(xì)節(jié)。

　　再說說我們公司的小劉。2016年剛從學(xué)校畢業(yè)，進(jìn)入一拖大家庭一年后就踏上了非洲之路。而他相戀的女朋友剛剛為了他，放棄家鄉(xiāng)學(xué)校的保研，考入了洛陽當(dāng)?shù)匾凰盒５难芯可?/p>

　　在中國一拖從事非洲出口工作的同仁眼中，這也許只是許許多多日常中**微不足道的一件。有的同事由于工作，不得已無限期推遲婚禮的舉行；也有同事結(jié)了婚甚至蜜月都沒有度，就已經(jīng)奔赴非洲市場；還有同事在妻子分娩前離開家庭，而當(dāng)看到孩子第一眼時(shí)，寶貝已經(jīng)兩三歲了；大家所有這一切的與付出，都是為了一個(gè)目標(biāo)——讓YTO唱響非洲大陸。

　　我們常說，高度決定一切。在任何一個(gè)品牌建立自身渠道的前期，都需要有市場決策者的引導(dǎo)，這對(duì)于品牌發(fā)展的大方向具有指導(dǎo)性的意義。然而當(dāng)市場導(dǎo)向有了一定的反饋之后，具體的后期建設(shè)將會(huì)需要更多具有執(zhí)行力的“小人物”來實(shí)現(xiàn)。在這其中，有前往市場直面用戶人群的商務(wù)人員，也有在海外用戶現(xiàn)場提供服務(wù)與指導(dǎo)的技術(shù)人員，還有在國內(nèi)總部協(xié)調(diào)生產(chǎn)與配件供應(yīng)的廠內(nèi)人員。我們不能否認(rèn)任何一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)品牌的貢獻(xiàn)，也不能弱化任何一個(gè)環(huán)節(jié)在品牌形成中的作用。當(dāng)我們決定運(yùn)用某種商務(wù)策略或是市場鋪墊時(shí)，往往是不同環(huán)節(jié)的“小人物”提供了品牌建設(shè)中不可或缺的因素。

　　如果品牌是企業(yè)塑造出的美好畫面，那么品牌建設(shè)中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是繪制藍(lán)圖的點(diǎn)和線，而每一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行者，都是品牌藍(lán)圖的執(zhí)筆人。

　　我們每一次的項(xiàng)目執(zhí)行，都需要技術(shù)人員到現(xiàn)場跟蹤服務(wù)，短則一兩個(gè)月，長則一兩年。在服務(wù)現(xiàn)場，無論是拖拉機(jī)還是農(nóng)機(jī)具，只要是我們?nèi)藛T可以解決的，從來都沒有職能與職責(zé)之分，**終目的都是為了維護(hù)使用方的正常使用及后續(xù)服務(wù)。

　　曾經(jīng)有一次我們的服務(wù)人員與經(jīng)銷商一同到用戶家里回訪，恰巧用戶的朋友到家里咨詢我們的產(chǎn)品，原因在于這位朋友使用的其他品牌拖拉機(jī)使用年限已久無法正常使用，且當(dāng)?shù)鼐S修不方便，想要更換我們的品牌嘗試。

　　在了解到客戶的具體情況后，考慮到我們的庫存已經(jīng)沒有客戶需要的型號(hào)，訂貨需要一定周期，服務(wù)人員當(dāng)即跟隨客戶朋友到對(duì)方家中，修復(fù)該品牌的拖拉機(jī)，確保客戶在新機(jī)器到來前也可以維持基本的農(nóng)田作業(yè)。這一點(diǎn)讓客戶贊不絕口，從此成為YTO品牌的忠實(shí)粉絲。

　　YTO的老人們常說，廠子就像自己的家，在這里上幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，工作再到成家有了子女，子女們又沿著父輩母輩的路再走一遍，甚至有的家庭幾代人都在一拖，又或是很多家庭都很少離開廠區(qū)。

　　他們對(duì)一拖的感情不只是一份工作，這里給了他們童年和愛情，更給了他們平凡的心。無論在品牌建設(shè)中的哪一個(gè)環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)，我想他們都是心懷希望和熱忱。因?yàn)樗麄兌茫约号c一拖已經(jīng)密不可分，所有的工作場景都化作生活的片段，記錄著YTO在海外成長的故事。

文章來源：中國農(nóng)機(jī)化協(xié)會(huì)微信公眾號(hào)