2010年1月1日，中國-東盟自由貿易區(以下簡稱“自貿區”)正式啟動。

　　根據自由貿易區貨物貿易協議規定，從今年1月1日起，中國與東盟六個老成員(馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、泰國、文萊)在新增了7000多種零關稅商品以后，90%以上的產品實現了零關稅，東盟六個老成員對中國的平均關稅從12.8%下降到0.6%。而到2015年，中國與東盟四個新成員(越南、老撾、緬甸和柬埔寨)之間的貿易自由化也將達到同樣的水平。這標志著一個擁有19億人口、GDP總量近6萬億美元、貿易總額達到4.5萬億美元的自由貿易區正式建成。

　　東盟副秘書長普斯巴那丹曾對媒體表示，自貿區建成后，東盟和中國的貿易占到世界貿易的13%。

　　在這塊國際市場大蛋糕面前，中國主要的農機出口企業也不甘落后。其實，早在幾年前，業內許多實力較強的農機企業就已經嗅到了市場先機，趁著11國籌建自貿區的“東風”，率先打進了東南亞市場。

　　福田雷沃重工：中國農機具備性價比優勢

　　福田雷沃重工早在2004年就開始關注東南亞市場，并且近5年來，一直雄踞國內同行業產品出口東南亞的前幾位，產品以拖拉機和各類收獲機械為主，主要出口到馬來西亞、泰國、越南、菲律賓等幾個國家。

　　“東南亞國家的工業水平不高，主要以生產水稻、玉米和各種經濟作物為主。”福田雷沃重工海外事業部柴登云告訴記者，“因此我們出口到東南亞的產品，主要是各類聯合收割機。此外，像香蕉、橡膠、甘蔗、亞麻等經濟作物在收獲和運輸時也需要相應的配套農機具。”

　　據介紹，今年福田雷沃重工在東南亞市場上的農機具出口數量達到了2300臺，與去年同期相比有所下滑，但在越南市場上卻取得了重大突破，僅聯合收割機就賣出了600多臺，同比上漲63%。

　　據中國機電商品進出口商會的統計數據顯示，目前泰國的收獲機械市場基本上已經被久保田農業機械(蘇州)有限公司壟斷，市場占有率已經達到了90%以上。不過農機化水平更低的越南市場，卻由久保田、雷沃、沃得、中天龍舟等幾家企業分享了這塊蛋糕。

　　談到中國企業在東南亞市場上的主要競爭對手日系產品，柴登云認為，日本品牌同國產品牌相比，“各有各的優勢”。

　　“同類型的產品我們的價格幾乎要便宜一半，首先就具備性價比優勢。”柴登云說，“東南亞地區，尤其是越南、泰國等地主要以水田為主，水很深，泥土松軟，不適宜體型較大的機型作業。我們生產的水稻收獲機體型、重量都比較小，更適合當地的作業環境。”

　　沃得：已在享受自貿區成果

　　“我們在東南亞市場起步比較早。從2005年我們就開始介入東南亞市場，不過那個時候還處于對市場的摸索階段。”沃得農機外貿部長孫豪告訴記者。

　　沃得農機正式進入東南亞市場是在2007年，主要出口到越南、泰國和柬埔寨。這一年，僅在越南一國，沃得就賣出了近400臺水稻聯合收割機，2008、2009年銷售數量穩步增長。在中國機電產品進出口商會工程農機分會提供的一份2009年中國對越出口聯合收割機排行榜中，沃得農機成功打進了前三，僅聯合收割機一項的出口額就達到了370多萬美元。

　　“通過在當地辦理‘優惠原產地證書’，我們今年就已經能夠在東南亞地區享受到很優惠的出口關稅。”孫豪說，“我們在主要出口國越南，關稅可以降到5%，還有很多國家在今年1月1日以前就已經降到了很低的水平。因此可以說，沃得很早就在享用自貿區的成果了。”

　　但如果沒有去年那場遍及全球的金融風波，沃得的農機出口本應取得更好的成績。

　　受國際金融危機影響，國內企業包括農業機械在內的各類工業產品出口都出現了不同程度的下滑。其中，亞洲金融市場由于相對封閉，受影響較小，尤其是農機類產品在亞洲出口市場上還出現了逆勢上揚的情況，但仍有許多企業向記者反應，在農機出口上仍然受到了不同程度的影響。

　　“東南亞有很多國家由于政府財政赤字比較嚴重，外匯儲備很少，在進口產品時資金常不能到位，無形中延長了農機產品的市場周期，否則根據今年接到的訂單數，沃得的農機出口應該比目前的程度更高。”孫豪說。

　　中天龍舟：在越南闖出了一條新路

　　湖南中天龍舟農機有限公司早在幾年前就瞄準了越南市場，曾一度位居國內農機企業收獲機械對越出口額排行榜前三名。2007年，久保田(蘇州)、福田雷沃、沃得農機等國內許多知名企業紛紛進入越南這塊寶地搶占市場。

　　“2008年我們在越南的水稻聯合收割機售出了205臺，2009年則賣到了300臺以上，同比增長40%。”中天龍舟農機有限公司副總經理周燕飛告訴記者。在2009年全球金融危機的余危波及下，國內絕大多數企業出口均出現下滑，中天龍舟卻能夠逆勢上揚，周燕飛向記者道出了自己的“獨門秘技”。

　　“近幾年我們**大的特點就是自己做市場終端，”周燕飛說，“同目前進入越南的許多企業在營銷上紛紛通過委托代理商來進行不同，我們通過近幾年自己開辟營銷試點，在當地培育了一批中天龍舟自己的經銷商，逐步實現了公司同用戶的直接對接。”

　　據介紹，中天龍舟在剛步入越南市場時，也曾經依賴代理商進行機具推廣的方式。但在后來的營銷過程中，龍舟漸漸發現，由于代理商能力水平良莠不齊，多數代理商品缺乏對產品的足夠了解，在產品售出后又在售后服務上心不在焉，這對公司的口碑、品牌信譽和產品在越南市場的長久發展十分不利，于是中天龍舟的高層萌發了自己經營市場終端的念頭。

　　從2007年開始，中天龍舟先后投入大批資金，發掘和培養了一批由公司直接控制的經銷商，不但在產品和服務上有了保障，在成本控制、銷售渠道、銷售數量和市場需求上也能夠得到更多的反饋信息，這對公司的營銷管理十分有利。

　　“我們同其他企業相比，還有一個明顯的優勢就是狠抓服務。”周燕飛說，“中國收獲機的質量或許和日本的一線產品還有差距，但是我們的售后服務跟上了，我們產品的性價比就有優勢。”近年來，中天龍舟先后投入資金300多萬，在越南銷售市場建立了自己的銷售服務網絡。在越南的每一個銷售服務網點，中天龍舟都會委派至少一名專業維修技術人員，直接對購買收割機、插秧機的農戶進行培訓，并隨時排除技術維修上的困難。中天龍舟投入100萬元，在越建立了自己的農機服務車隊，保證了農機配件能夠及時進行更換。

　　“我們的胃口并不是很大。”周燕飛說，“主要還是把市場做好，穩扎穩打。‘11+1’的自由貿易區啟動以后，關稅會進一步放開，這對于企業控制生產成本、擴大銷量來說都是一個難得的機遇。而我對于我們的營銷模式一直都很有信心。”

　　苦練內功做好服務盯緊開放時間表

　　面對自貿區正式啟動這一難得的歷史機遇，中國機電產品進出口商會農機工程分會會長閆桂強向國內農機企業提出了幾點建議。

　　閆桂強告訴記者，根據世界上許多自由貿易區的運營經驗，自貿區建立之初，一些國家為了保護國內工業，雖然不能再在關稅上“做手腳”，但卻可以通過提高性能、安全性、排放標準等指標，來調節產品進口。因此，自由貿易區正式啟動后，國內農機企業不光要在控制成本，保持價格優勢上做文章，還應苦練內功，盡力提升自己的產品質量，向國際標準靠攏。

　　“而要想在國際市場上長久立于不敗之地，很重要的一點是售后服務一定要跟得上。”閆桂強認為，相比國際上一些做了幾十年、上百年的企業來說，中國農機企業剛剛‘揚帆出海’。同一些國際大品牌相比，國內企業不論是從品牌知名度還是資本實力上，都還有較大差距。“美日企業由于經營規范，資金充足，在產品售后上一直做得很好，國內企業還要努力向他們看齊。”

　　中國—東盟商務理事會中方常務秘書長許寧寧也于日前在接受媒體采訪時表示，目前，中國—東盟商務理事會正在推動中國機械工業聯合會與東盟機械制造商聯合會等行業區域間的的對接，這將為中國的機械類產品出口提供更好的環境。

　　自貿區建成以后，會為雙方的企業帶來許多新的機遇和挑戰。雙方企業更容易進入對方市場，生產成本下降，同時，生產出的產品銷往區域外的美國、日本等國家時，能大大提高市場競爭力。在雙方完全取消了關稅這道門檻以后，在11個國家的共同市場內，將會出現產業鏈的再度整合。

　　鑒于國內大多數企業對自貿區還不夠了解，許寧寧建議國內出口企業，緊盯自貿區開放時間表，并在選擇合作伙伴、咨詢市場、政策等方面，充分發揮大使館和商會的作用。