小生意做好了，同樣能創造出一個新天地，能做出一個大市場。

　　新品不斷緣于需求強勁

　　2003年，河北辛集正興農機制造廠開始進入手扶旋耕機行業。五年來，“正興”農機通過深化內部改革，加大管理力度，優化資產配置，不斷壯大企業規模，闖出了一條具有“正興”特色的發展之路。

　　據王保東介紹，由于國內專門做手扶拖拉機配套農機具的企業相對較少，在他們與農民接觸的過程中，很多農民向他們提出了與手扶拖拉機配套農機具的需求，這也是該廠新品不斷推出的主要原因。比如有的地方養殖業發達，玉米秸稈急需大量青貯，針對這一市場信息，該廠開發出了玉米秸稈收獲機，這種機具省時、省力、質優價廉，它的日工作量相當于20個農民的日工作量。而該廠研發的棉花秸稈收獲機在2005年液壓升降的基礎上，根據農民使用實際情況又調節了刀架高度，使之無論在湖北的溝地還是北方的平地，無論采用的是哪種棉花種植模式，都能得心應手地操作。

　　也正是由于正興農機制造廠以農民的需求為研發方向，故而形成了新品推出速度快、產品種類多的特點。到目前為止，“正興”農機銷售網絡已遍布11個省、市、自治區，達到130多家。

　　售后服務是企業快速成長的又一重要因素

　　來自內蒙古寧城凱馬農機有限公司的李相軍經理是正興農機制造廠的老客戶，這幾年來，經過李相軍的手賣掉的正興農機具就有幾千臺了。他告訴記者，能與該廠合作這么多年，而且還合作得很愉快，主要是因為王保東廠長人品好，做出的產品也貨真價實，其產品也由過去的單一生產手扶旋耕機向多品種發展，由原來的只生產種植機械向收獲機械拓展。特別是企業的售后服務很好，讓用戶買其產品很放心。比如由于地里有石頭，可能在使用手扶旋耕機的過程中將設備的箱體撞壞，農民向企業反饋后，企業為了不耽誤農時，立刻就給用戶免費換新的。這贏得了很多農民的信任，李相軍的買賣自然很興隆。“我喜歡與誠信的企業合作，也相信誠信的企業會有大發展。與王廠長合作這么幾年，誠信、為農民著想是他留給我的**好印象。”

　　合理定價屏蔽掉模仿者

　　在我國的農機行業，知識產權的保護意識一方面不強，另一方面由于進入的門檻較低，也存在諸多的產品生產模仿者。正興農機制造廠也面臨著同樣的困境。當一個新產品剛研發上市，還不到一個月，市場上就會出現同類的模仿產品。王保東告訴記者，為了解決這個問題，他們生產的新產品采取了科學的、合理的定價策略。即微利銷售，由于正興農機制造廠已形成規模，他們可以通過規模創造效益。而一個模仿其產品的企業如果一天的產量只有100臺，且定價與正興產品的價格一樣，必然就要賠本，小企業就不會去做了。通過這種方式可以屏蔽掉大部分家庭作坊式的靠模仿別人產品生存的小企業。“我要保證我的產品至少要有兩年的價格優勢。”王保東說。

　　立足小農機，開拓大市場

　　王保東告訴記者，據他掌握的數據，我國北方地區生產手扶拖拉機年產量約在42萬臺，而真正生產手扶拖拉機配套農機具的廠家卻寥寥無幾。如果40萬臺手扶拖拉機按80%需要配置旋耕機，每年市場需要手扶旋耕機32萬臺。再加上前幾年農民買回去的手扶也要重新購置旋耕機，按6年平均80%的配置率，需求量在192萬臺，而現在市場上手扶旋耕機的生產銷售量與其需求相比還距離很遙遠。“正興農機制造廠今年計劃生產2萬臺，距離這個市場缺口還有很大差距，所以說手扶旋耕機不但有市場，而且有大市場。”

　　據了解，2007年，正興農機制造廠新建了占地25畝的新廠區，購置了一批先進設備，計劃2008年再擴建生產廠房2000平方米，使之能達到年產手扶旋耕機5萬臺，棉花秸稈收獲機5000臺，玉米秸稈收獲機1萬臺，起壟機2000臺，打漿機3000臺的我國手扶拖拉機配套農機具生產基地。“我們的目標是：不但手扶旋耕機生產要穩居全國同行業第**，而且手扶玉米秸稈收獲機和棉花秸稈收獲機生產也要成為全國第**，三年內把正興農機建成中國手扶拖拉機配套農機具生產基地。”