刊農機市場2012 12期發表時有修改

　　恕我直言，農機的品牌營銷與快速消費品、汽車等相比整體上有較大的差距。

　　什么是品牌，品牌是是一個名稱、專有名詞、標記、標志、或設計，或者將上述綜合，用于識別一個銷售商或者銷售商群體的商品與服務，并且使它們與其競爭者的商品與服務區分開來。

　　當然，任何一個企業都會有他的品牌戰略，有的在紙上，有的在實踐而已。

　　從歷史上看，品牌戰略的演變有三個階段；二戰以后，競爭加劇，如何使產品變成暢銷的商品，形成了“有獨特銷售訴求的廣告”。瑞夫斯在其《實效的廣告》中寫道：每一個廣告都向顧客提出同一個、獨特的而且是競爭對手所不能或者不曾提出的訴求，這個訴求就是能打動顧客的賣點。

　　盡管時間較久遠，但迪爾提出的“不粘土的犁”應該是個獨特的銷售訴求。

　　1948年，大衛·奧格威創辦了享譽全球的奧美廣告公司，奧格威發現，當產品趨向同質化，消費者經驗增加，人們開始不注重產品的差異，而是追求超出功能需要的感性價值，企業的戰略在于為品牌打造一個獨特的形象。這個就是后來廣為人知的“品牌形象理論”。其核心思想是廣告應著重賦予品牌更多的感性利益，任何一則廣告都是對于品牌形象的長期投資。

　　李奧·貝納把牛仔形象附加在萬寶路品牌上，至今已經是世界香煙第**品牌。

　　1981年，特勞特與里斯寫出了《定位》，徹底改變了營銷傳播，他指出“你在預期客戶的頭腦里如何獨樹一幟！”才是品牌傳播的核心。

　　所謂定位是讓品牌在顧客的心智階梯中占據**有利位置，使品牌成為某一個類別或者某種特性的代表品牌，這樣當顧客產生相關需求時便會將該品牌作為優選，也就是說，這個品牌占據了這個定位！

　　與科特勒合作撰寫《營銷管理》(中國版)的盧泰宏教授概括為：

　　1)營銷傳播應致力于建立預期顧客的心智資源中的位置(心理占位)，商業戰爭沒有事實，只有認知，消費者的認知就是事實。

　　2)企業的廣告、公關應通過“第一說法、第一事情”等聚焦這個獨有的位置，使顧客難以忘懷、不易混淆。

　　3)這樣的定位一旦建立，無論何時只要消費者產生相關需求就會自動自發地想到這個品牌。

　　鄧德隆先生曾經形象的說，品牌僅僅在工商局注冊是不夠的，關鍵要在顧客的心智中完成注冊才算安全！

　　品牌戰略的核心是通過定位占有顧客心智中的一塊心智資源，搶占心智資源就其本質而言是一場新時代的圈地運動。

　　汽車行業的法拉利占有了“速度”、奔馳擁有“名望”、寶馬擁有“超級駕駛機器”、沃爾沃幾十年如一日講“安全”！洗發水很多，海飛絲“去頭屑”、飄柔“柔順”、潘婷“營養頭發”定位各異而精準！當然相當于“沒有蛀牙”的“高露潔”，“中華”定位顯然不夠清晰。

　　史玉柱的復出與其說是選擇了產品，不如說是選擇了定位---“禮品”。

　　無論是差異化、品牌形象還是品牌定位都是一脈相承，聚焦關鍵點---買點！

　　**近沈陽農機展覽結束以后，關于中國農機同質化的批評不絕與耳；實際上“同質化”不僅僅表現在產品的結構、外觀，首先在于品牌的市場定位，沒有確定好“買點”的企業(產品)當然是以簡單模仿為主要手段；況且國內農機知名品牌的定位絕大多數也不夠清晰，雷沃常打“科技”牌、“東方紅”“紅”天下、奇瑞重工“王”者歸來。

　　農機產品走上品牌營銷的路還很漫長

發表于 @ 2012年12月25日 22:32:00 |點擊數（）

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