會(huì)跟客戶打交道的人 

 

                                羅曉/文

 

上午已經(jīng)快到11點(diǎn)了，身背行囊、一臉倦容的趙付曉，走出車站來(lái)不及回家徑直奔向單位。當(dāng)把此次“千里走單騎”回籠的370萬(wàn)元銷售款交到單位后，趙付曉抹了把臉上的涔涔汗水輕舒了一口氣：一個(gè)月里他主動(dòng)出擊搏擊市場(chǎng)，千方百計(jì)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，共實(shí)現(xiàn)銷售額508萬(wàn)元，回款420萬(wàn)元。成功的喜悅，使得半個(gè)月來(lái)東奔西忙的趙付曉忘記了疲倦。

幾年前，喜愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷的扳金工趙付曉通過(guò)招聘考試成為鍛造分公司供銷科的一名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員。他負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)是江蘇、浙江區(qū)域。江浙一帶鑄鍛件加工產(chǎn)業(yè)密集，個(gè)體私營(yíng)企業(yè)眾多，市場(chǎng)充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。幾年來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和跟客戶“打交道”趙付曉發(fā)現(xiàn)，江浙的私企、個(gè)體企業(yè)**怕簽約合同履行期間不能執(zhí)行或項(xiàng)目延期，因?yàn)椋瑐€(gè)體企業(yè)短期的用工方式和脆弱的抵御資金風(fēng)險(xiǎn)能力，使得他們視短暫停產(chǎn)或合同計(jì)劃落空為災(zāi)難——這會(huì)造成生產(chǎn)時(shí)員工難召回、企業(yè)負(fù)債。根據(jù)江浙多數(shù)客戶重合同守信用、資金回籠快的特點(diǎn)，趙付曉將“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”作為自己營(yíng)銷工作中的首要信條，一旦與用戶簽訂了合同，他都會(huì)千方百計(jì)履行。合同執(zhí)行中，他積極與客戶溝通，妥善解決生產(chǎn)、加工銜接中的技術(shù)、質(zhì)量問(wèn)題，認(rèn)真履行“三包”承諾，并主動(dòng)為客戶延伸服務(wù)。

H市是全國(guó)有名的汽車配件加工及銷售集散地，尤其對(duì)汽車曲軸的市場(chǎng)需求很大，但是這幾年國(guó)內(nèi)外眾多鍛造企業(yè)均虎視眈眈盯上了這塊“蛋糕”，不少?gòu)S家采取低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)手段搶占這快“風(fēng)水寶地”，從而嚴(yán)重影響了鍛造分公司外銷汽車曲軸的市場(chǎng)份額。面對(duì)這種情況，趙付曉在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析后冷靜作出判斷：國(guó)外曲軸毛坯雖然價(jià)格低，但是一旦產(chǎn)品出現(xiàn)工藝技術(shù)、質(zhì)量等方面的問(wèn)題，解決起來(lái)相當(dāng)麻煩，客戶的利益不好保障。國(guó)內(nèi)的其他曲軸廠家遠(yuǎn)離H市不說(shuō)，毛坯質(zhì)量也比不過(guò)一拖的鍛造件。于是，趙付曉在征得廠里同意后，在發(fā)揮鍛造分公司產(chǎn)品知名度高、運(yùn)輸便利、服務(wù)優(yōu)良優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，又推出了區(qū)域銷售互惠互利新舉措，**大限度地滿足大客戶汽車曲軸毛坯加工購(gòu)貨需求，這樣帶動(dòng)了一批大客戶與鍛造廠簽訂全年購(gòu)貨合同。經(jīng)過(guò)一年的新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓和培育，一年里趙付曉共與杭州的13家重點(diǎn)客戶建立了長(zhǎng)期供貨關(guān)系，使鍛造分公司在該市場(chǎng)的汽車曲軸開(kāi)拓產(chǎn)品達(dá)到12個(gè)，月銷售額均在450萬(wàn)元以上，相當(dāng)上年全年的總和。

宏觀調(diào)控的作用愈加明顯和鋼材大幅漲價(jià)，使鍛造廠今年的外拓配件毛坯生產(chǎn)受到影響、利潤(rùn)下降。為了突破市場(chǎng)困境、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增量，趙付曉鞏固老客戶，積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。W市某柴油機(jī)配件公司欲開(kāi)發(fā)工程機(jī)械配件加工項(xiàng)目，趙付曉得知后當(dāng)即登門推銷配件毛坯產(chǎn)品，該公司負(fù)責(zé)人講他們現(xiàn)在做鐵曲軸，不知道做鋼曲軸市場(chǎng)前景如何。趙付曉運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷“龍門十八掌兵法”，陳述低檔次鐵曲軸向高附加值鋼曲軸轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，介紹自己企業(yè)毛坯配套的廣泛市場(chǎng)領(lǐng)域等，**終叩開(kāi)了這家公司的市場(chǎng)大門，目前鍛造分公司已向該公司供應(yīng)待加工曲軸400件。過(guò)后不久，趙付曉在互聯(lián)網(wǎng)上看到一則信息：美國(guó)一家公司想在中國(guó)求購(gòu)壓縮機(jī)成品曲軸。小趙留心地把這一商務(wù)信息從網(wǎng)上下載，在“第**時(shí)間”將信息傳遞給對(duì)此感興趣的H市軸加工企業(yè)。不久兩家客戶均與鍛造分公司簽訂了曲軸毛坯要貨合同，預(yù)付貨款30萬(wàn)元，隨后新產(chǎn)品樣件也順利交付用戶。

置身商海，營(yíng)銷人員**操心的是資金回籠問(wèn)題。為避開(kāi)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)的資金風(fēng)險(xiǎn)，趙付曉對(duì)于初次打交道者或誠(chéng)信度低的客戶，堅(jiān)決執(zhí)行帶款提貨。對(duì)于信譽(yù)好、長(zhǎng)期密切合作的企業(yè)，當(dāng)其遇到資金臨時(shí)困難時(shí)，趙付曉要求貨到付款或月清月結(jié)。靠著科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)頭腦，一年里趙付曉負(fù)責(zé)的十幾家江浙客戶每月回款金額都超過(guò)400萬(wàn)元，私企、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶應(yīng)收賬款為零。

 

 

發(fā)表于 @ 2008年07月01日 04:48:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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